価値と恩恵は別物。ごっちゃにしない
メリットとベネフィット、何だか同じようにも見えますが、マーケティングの観点で大きな違いがあります。決断の心理に影響しますので、プロモーションされる方は言葉を使い分けると便利です。
見分け方
1、メリットは、商品やサービスが生み出す価値。または特性。
2、ベネフィットは、人に影響を及ぼす恩恵。強めると利益。
メリットはベネフィットのためにある。そんなイメージでしょうか。
メリットは商品が生み出す特性
たとえば、掃除機に高度な技術が備わっていたとしても、それ自体は人の生活に影響を及ぼしません。先日母親にプレゼントした日立の「ラクかるパワーブーストサイクロン」を例に挙げますと‥
▼価値（メリット）
驚きの軽さ1.3kg
抜群の吸引力
モーター内蔵。最上位クラスのヘッド
LEDライト付
水洗いできるダストケース
人への恩恵がベネフィット
機能面は分かりました。ただその商品が人の生活にどう影響を及ぼすのでしょう。技術力を問いても自慢で終わってしまうので、隠れた恩恵を見出してください。
▼恩恵（ベネフィット）
力のない高齢者でもストレスなく使える
短時間でお部屋が綺麗になる
細かいゴミ・髪の毛まで、しっかり吸引
暗いテーブルの下など、ゴミの取りこぼしがない
簡単に洗浄。いつでも清潔に保てる
よって、掃除の時間が短縮された。家事が楽になった。
たまにメリットとベネフィットがごちゃ混ぜのプロモーションを見かけます。技術者と営業マンのフィールドを分けると理解しやすいです。
メリットがあるからベネフィットが得られることを伝えてください。きっと納得していただけるでしょう。
双方の相関を表にしておくとイメージしやすいです。営業の際は、表を見せながらの交渉がおすすめです。
いかがでしたでしょうか。サービス業の場合、ベネフィットが見えにくいのが難点です。特性が分かる商品名を思い浮かべると、ベネフィットが見えやすくなります。とにかくベネフィットが相手の利益ですから、意識してみください。
─hpassist
MARKETING
